东方丽人美甲加盟连锁机构  (2018-08-26 22:44:08) |   评论  170 
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如何让顾客对你的美甲店上瘾?

用“免费”和“高冷”吃定顾客

#营销玩法1#

某地某儿童国学班,免费,每周六日早上上课,但不许请假,孩子有病家长来,连上半年以后,才有资格上付费课程。

这是极高明的营销手段。

高明处之一:前期免费,吸引顾客。

日本某营业额极高的美睫店老板被问及定价时说:我们10根起接,不过来了哪有只接10根的啊。先要让客人来,很关键。

开门做生意,首先要让顾客进门,所以门槛要低。

▲ 首先要让顾客进门

国学班的这套营销中,门槛直接低到底——免费。顾客会想:反正不亏。于是就来了。

那么如何保证顾客后期肯掏钱呢?

这就要说到高明处之二:利用高冷和拒绝,营造一种你买了是你赚到的感觉——不是谁都有资格掏钱。

全能神教不许入会不到一年的教友奉献,用的也是这种技巧。

想要握住,先要懂得拒绝。

杨旭老师开美睫店时,坚持单根嫁接,并让员工向顾客传达这种健康的嫁接理念。但这世界上,总有些人是无法说服的。总有些顾客,非要做浓密的多根嫁接。对于这部分顾客,杨老师的选择是,放弃这部分顾客。宁愿不赚他们的钱,也绝不做伤害顾客睫毛的事,绝不坏了店铺理念。

▲ 要敢于拒绝一部分顾客

总结下美甲美睫店可以如何学习这两个高明之处:

首先,门槛要低,先让顾客进门再说。

可以限时免费,比如广西某美甲店刚开业时免费三天,迅速积攒大量人气。类似于饥饿营销的方式。

也可以把价格门槛设得低一些,比如日本那家美睫店,10根起接,且店内产品分多档,有低价的初级产品,也有高价产品,用低价产品设立低门槛,等客人进门,再根据顾客的消费能力,尽量让顾客多花钱。

然后,要高冷,拒绝一部分与店铺理念不合的顾客,放弃赚他们的钱。

如何通过卖一样东西来卖另一件东西

#营销玩法2#

东京的森冈书店,只有15平米,每周只卖一本书,如果卖介绍花草的书,就布置成花店;如果卖摄影集,就布置成摄影展。每周新书上架第一天,就会售罄,大家都期待着他下周会卖什么书,售书计划已排到2018年。

▲ 卖摄影集《Denali》时,书店就布置成摄影展。

这家书店,看似卖书,其实卖的是展览。

成都的餐厅“高宅”,店里用的桌椅、餐具都很别致,不少出自大师之手,极具收藏价值,且都可以售卖,每年能带来一两千万的收入。

▲ 高宅的一些餐具

这家餐厅,看似卖食物,实际卖的是高端定制文化产品。

它们都是在通过卖一种东西来卖另一种东西,重点在于后者——对于顾客来说,后者是吸引他们来店的更主要原因;对于老板来说,后者才是能让他赚这么多钱的关键。

美甲美睫店也可以这样玩。比如,通过卖美甲来卖空间。女性们喜欢结伴逛街,因此对于一个可以落脚、聊天的空间,是有需求的。有一家美甲店,就抓住了这种需求。它的店内空间极大,布置得极舒适。许多顾客去那儿,就是因为和闺蜜逛街累了,想进来歇歇脚;或者想跟谁一起喝个下午茶,聊聊天。然后才是,再顺便做个美甲。

如何在卖一样东西时顺便卖别的东西

#营销玩法3#

日本有家很火的面包店,只卖两种面包。这两种面包是这家店多年来卖下来,最受顾客欢迎的面包。店主去掉以前卖过的其他面包,一是为了提升效率,只把时间花在销量最高的产品上,二是为了最大程度避免顾客的决策瘫痪。

PS:决策瘫痪:在选择过多的情况下,人会因为对比选项消耗过多精力而直接放弃决策。这在心理学上叫做决策瘫痪。

变换奖励原则:如何让顾客上瘾

微博、微信为什么让人上瘾呢?

有个很重要的因素是,它们会不断给用户奖励——我们每发一个状态,都可能获得回复或点赞。

并且,这种奖励还是随机的——有时有,有时没有,有时多,有时少,可能刚发出来就有,可能十分钟后才会有,所以我们会时不时地去看,平均每人每天要看150次手机。

把奖励随机化,是进行用户奖励的关键窍门。心理学家对此有个专有名词,叫“变换奖励原则(Principle of variable rewards)”。

也叫做奖励不确定原则(Principle of variable rewards)

这里我们讲到一个老鼠的实验,斯金纳发现如果每次奖励的食物是一样多的,老鼠慢慢弄明白了,激情就会褪去,只有在饿了的时候才会去推动那个控制杆。斯金纳改变了设计,把老鼠每次推控制杆得到的奖励变成随机的 -- 有时候给一份食物,有时候给几份,有时候什么都不给。结果发现老鼠就像爱上了玩游戏一样,不断的推动控制杆,根本停不下来,它上瘾了!

心理学上的奖励不确定性原则,就是指随机的、不确定的、变换的奖励,会使人进入上瘾的状态。

这个原则的一个典型案例是赌场的老虎机。今天,在美国,老虎机赚到的钱,超过了电影、棒球和主题公园的总和。老虎机完全符合行为设计学的三个特点,最重要的是,它给玩家的奖励是不确定的。
我们的手机就是口袋里的老虎机 。我们为什么每天要上百次的打开手机 ,去查看各种应用,就是每次看到的结果都不一样 ,而且你完全无法预期。有没有人点赞,有没有人回复,谁点了赞,谁发了朋友圈,谁发了微博,推送了什么新闻,哪个卖家又打折了,完全是不确定的,时间一长,用户就上瘾了,你的时间也就被彻底碎片化了,你的注意力也就源源不断的被互联网公司收割走了。

美甲店想要让顾客上瘾,可以向微博微信学习,给用户奖励,并把奖励随机化。比如,可以在店里放个转盘,供顾客每次来店消费后抽奖,奖品随机。还可以经常更换店铺布置和价目表上的款式,让人猜不到下一次来会是啥。

 

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