东方丽人美甲加盟连锁机构  (2018-08-26 22:52:23) |   评论  29 
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美甲店如何提高销量?这几点你可能不知道 | 美甲店长必读

1.过多选项使人放弃消费

#营销心理学#

心理学家做过这样一个实验:找两组消费者试吃果酱,A组6种,B组 24种,试吃之后他们可以选择是否进行购买,结果发现,A组中有30%的人最终购买了果酱,而B组中只有3%的人购买。

为了得到更严谨的实验结果,研究者又进行了另外两个实验,实验二发现,当提供的选择更少时,学生更愿意写论文来获取额外的学分且论文质量更高;实验三发现,虽然被试在面对更多选择时(30种巧克力)更开心,但是当选择完成之后,这些被试表现出更多的不满足感和对自己选择的后悔程度。

最后研究者得出的结论是:如果提供的选项有限,人更可能做出选择,且对自己的选择的满意程度更高。而在选择过多的情况下,人会因为对比选项消耗过多精力而直接放弃决策。这在心理学上叫做决策瘫痪。

▲ 面对超市货架上琳琅满目的商品,你是否会感到无从选择?这也是决策瘫痪的现实例子之一。

关于决策瘫痪,还有很多精彩的后续研究,拣两个重要的结论说:

① 当关注点在分类选择时,人偏好较多分类带来的选择灵活性;但当关注点在选定分类中选择商品时,人偏好较小的分类以使决策变得更简单。所以商品分类越多越好,但是特定分类下的商品不能太多,否则会因选择过载而导致购买体验下降或放弃购买。

② 对于某个领域的专家来说,选项多满意度更高,因为他熟悉,不会觉得累;对于小白来说则相反。

▲ 一个研究显示,对于经常饮咖啡、熟悉咖啡的人来说,咖啡选项从5种增加到50种后,决策满意度增加了;但对于普通人来说则相反。

美甲店主为了给顾客提供更多的选择,常常会准备一大堆花花绿绿的色板,却不知,这反而增加了顾客的决策难度。尤其那些初次做美甲的人,更是可能被一堆颜色吓跑。笔者在第一次做美甲时,就因为颜色过多而头昏眼花,难以选择,导致消费体验不好。

根据上述几个研究结论,美甲店可以这样做来避免决策瘫痪:

① 多给美甲颜色和款式分类,比如根据顾客打扮风格,分成萌妹系、御姐系、中性系等;按照顾客身份,分成OL系、主妇系(钻饰少,适合做家务)等;按照顾客的色彩季型(四季色彩理论),分成“春”、“秋”(暖色系)和“夏”、“冬”(冷色系)四类。

同时每个分类下的数目要尽量精简,只放最受欢迎的那几个即可。

② 对于刚开始美甲的顾客,尤其要避免一下子给她一堆色板,如能适度地给些引导和建议则更佳(这需要做好培训,提高美甲师的审美能力)。

2.为什么利他时会买更多?

#营销心理学#

有个心理学实验是:对A组被试者进行智力测试,得分高的人可以获得更多奖金,发现作弊率不高——绝大部分人都保持着良好的道德水准。对B组被试者进行同样的测试,但奖励发生了变化:得分高的人,可以让同伴获得更多奖金,结果作弊率大大提高。研究者认为,这是因为B组被试者通过利他举动,减轻了作弊时的内疚感,从而更加容易把它合理化。

▲ 当作弊有了一个利他的理由时,内疚感就降低了,作弊率就会大大提高。消费也是同理。

我们在日常生活中也常常有这样的体验:给自己买东西时,会因为售价较高,或自己最近购物过多,而比较纠结;但如果是给别人买,就会爽快很多。

引起有些美甲淡季的一部分原因是,顾客刚经历了某些节日的买买买,产生了内疚感,从而降低了美甲欲望。美甲店可以通过引导顾客为别人买,以减少内疚感,刺激消费。比如,推出友情卡,引导闺蜜们互相为对方买。

3.制造稀缺感,好像不买就亏了

#营销心理学#

有这样一个心理学实验:告诉A组被试者,坎贝尔罐头降价10%,结果平均每人购买了3.5罐。告诉B组被试者,坎贝尔罐头降价10%,每人限购12罐,结果平均每人购买了7罐。

想想我们身边,是不是也经常出现这种不理性的消费行为?比如明明目前不是那么需要一辆车,但因为刚好摇到了号,就觉得不买车可惜了。

当一样东西稀缺时,我们就会倾向于抓住它,即使不是那么需要它。商家如果能够营造稀缺感,就能更好地刺激消费。

▲ 当商品有了稀缺感(限时或限量或其他),无论需不需要,人们都会倾向于抓住它。

笔者最近在淘宝看到的某女装店的活动,就是个制造稀缺感的绝佳案例:①一年一度的店庆;②衣服五折回馈;③只有老会员能参加;④每人限购5件。

这个活动妙在,制造了三重稀缺感。

首先是次数上的稀缺感:因为店庆才搞这活动,一年只有一次,错过就要再等一年。一家店经常搞活动的话,就会使顾客习以为常,失去诱惑力。

然后身份上的稀缺感:只有老会员能参加。老会员看到,会觉得不参加就可惜了。此外,还能有种被特殊优待的满足感。最后还有个好处是,减少了折扣活动对商品的廉价感影响——这个价格不是谁都能买的,也就是说不是市场价,而是一种人情价。

最后是数量上的稀缺感:每人五件。顾客原本可能只想买个一两件,看到这句话后,就会倾向于买接近5的数量。坎贝尔罐头实验的结果证明了这点。

美甲店在淡季时,也可以用类似思路搞活动:①一年只搞那么一次;②送些小礼品或适度折扣;③只有老顾客可以参加;④限次数。

4.锚定效应

#营销心理学#

坎贝尔罐头实验里,起作用的除了稀缺感,还有锚定效应。

锚定效应指的是,人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚,把人们的思想固定在某处,并产生认识上的偏差。

▲ 最初的信息或印象就像锚,把人们的思想固定在某处。

当坎贝尔罐头限购12罐时,“12罐”这个可购买量会成为一种锚定。同理,女装店的限购5件,美甲店的限次数中,“5件”和次数也都是一种锚定。

锚定效应除了可以应用在营销策略上外,还可以应用在选址上和推广新品上。

比如,某皮具制造商不断在机场和高端百货商店开专卖店,并常常与名牌店比邻而居,虽然其产品的价格相当不菲,但由于它在消费者心目中建立了高端品牌的形象,加上它与邻居相比又有一定的价格优势,它的价格对于消费者来说就好接受了。

再比如,一种新巧克力面世时,如果它和费列罗、好时等优质巧克力摆在一起,那么消费者就会下意识地认为它是和另两者同种档次的巧克力,就会容易接受它的高价。但如果它与一些代可可脂的廉价巧克力摆在一起,即使它其实是优质巧克力,也会被认为只是低档次的巧克力,卖不了高价。

美甲店主们可以如何运用锚定效应呢?

① 如果想把自身定位为高端店铺,那么在选址上,就要开在高端商圈。上海某知名高端美甲店就是这样做的。

② 推广高价款式和单色时,如果想让顾客接受它的价格,就要用看起来比较高价的装饰品来陪衬它,给人它是高档货的第一印象。

③ 适度采用限购的营销策略来刺激消费。5

5.时间战场

#趋势#

罗振宇在2016年时提出一个概念——国民总时间。他认为:时间会成为商业的终极战场,消费者要为每一次消费支付时间,而不只是钱,所以商机从空间转向时间。未来两种生意的价值变得越来越大,一是帮助用户节省时间,二是帮助用户把时间浪费在美好的事情上。

▲ 时间会成为商业的终极战场。

美甲美睫店可以根据自己店的风格定位,来决定做时间战场上的哪种生意。

如果你的店主打技术,顾客是奔着“美”来的(结果导向,注重提升效率),那么,

① 可通过严格的培训和考核,在保证质量的前提下,尽量提高技师的效率。比如杨旭老师在为他的美睫店培训员工时,就要求她们一定要在一个半小时内,接完120根睫毛,且不许有一根粘连,不许有一根方向不对,不许有一根胶水不均匀,等等。

② 可通过流水线的模式来提升速度,为顾客节省时间。本来一个美甲师只能做一个顾客的时间,采用流水线之后,可能就能做三个了。

 

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